回到酒店后，张德明没有换衣服，甚至没有坐下喝口水，而是直接走到房间里的电话机前，拿起了听筒。
酒店的这部电话是老式的拨号盘机型，米白色的机身，听筒沉甸甸的，线缆卷曲着垂在机身两侧。
张德明拨了酒店前台的国际长途转接号，等了大概十几秒，听筒里传来前台接线员的声音。
“bonjour，这里是丽兹酒店前台，请问您需要什么服务？”
我要打一个国际长途到香港，号码是……张德明报出了杨开办公室的直线电话号码。
“好的先生，请稍等，正在为您接通。”
听筒里传来一阵嘈杂的电流声，夹杂着若有若无的拨号音，然后是漫长的等待。
国际长途的线路质量在八十年并不好，声音时断时续。
张德明靠在窗台上，望着窗外巴黎午后的街景，耳边只有那单调的嘟——嘟——声。
大概过了四十多秒，听筒里突然传来一个清脆的声，紧接着是一个年轻女孩的声音，带着明显的广东腔普通话。
“您好，这里是杨氏集团办公室，请问您找哪位？”
“我是张德明，从巴黎打来的，找杨总。”
“张先生您好！杨总交代过，您如果打来电话，不管他在做什么，第一时间接进去。
请您稍等，我马上转接。”
电话里又安静了几秒钟，然后传来了一声轻响——那是杨开放下手中的东西、拿起听筒的声音。
德明。杨开的声音从听筒里传出来，清晰而直接。
“说吧。”
没有寒暄，没有辛苦了，没有巴黎怎么样。
杨开就是这样的人，打电话从来不浪费时间在无意义的客套上。
他知道张德明千里迢迢打这个电话过来，绝不是为了跟他聊天气的。
张德明深吸一口气，将自己事先在脑海中梳理好的汇报提纲迅速过了一遍，然后开口说道：
“杨总，我这边初步工作已经完成，现在向您汇报卡地亚的情况和今天初次见面的结果。
汇报分三个部分——第一，卡地亚的现状；第二，卡努伊这个人；第三，今天的会面情况。”
杨开只说了一个字。
第一部分，卡地亚的现状。张德明的语速不快不慢，条理分明。
“我通过几个渠道做了初步的尽职调查，结论是——卡地亚的品牌价值极高，但经营状况极差。具体来说有三个核心问题。”
“哪三个？”
“第一，财务问题。
卡地亚目前的银行贷款总额大约在四到五亿法郎，年利息负担约四千万法郎，但去年净利润不到两千万法郎。
也就是说，连利息都覆盖不了，处于实质性的亏损状态。
现金流极度紧张，日常运营靠短期信贷周转。
这些债务主要是卡努伊在七十年代用杠杆方式收购各地分店股权时积累下来的。”
听筒里沉默了两秒，杨开的声音传来：“四到五亿法郎，折合港币大概是多少？”
张德明早就算过了：“按照目前的汇率，一法郎大约兑一点零六港币，四到五亿法郎折合港币大约是四亿二到五亿三之间。”
“嗯，继续。”
“第二，产品线问题。
卡地亚目前的收入高度依赖少数几个经典款——珠宝端是Love手镯和猎豹系列，腕表端是tank系列。
这些经典款固然好，但品种太单一，抗风险能力弱。
更重要的是，高利润率的新品类拓展几乎为零——皮具、香水、丝巾、配饰，这些品类卡地亚全部是空白。
而同级别的其他奢侈品牌，比如爱马仕，光皮具和丝巾就贡献了将近一半的收入。
卡地亚在这方面至少落后了五年以上。”
品类单一确实是问题，但这不是致命问题。杨开的语气很平静。
“致命的是第三个。”
没错。张德明的语气变得严肃起来，“第三，也是我最担心的一个——工匠断层。
卡地亚的工艺水准在整个珠宝行业里是金字塔尖的，这是它最核心的资产。
但工匠队伍正在快速萎缩。
七十年代中期工坊里有四十多个工匠，现在只剩下不到二十五个，而且平均年龄偏大。
学徒招不到，因为薪资太低，在巴黎没有竞争力。
如果这个问题不解决，五到十年后，当这批老师傅退休，卡地亚的工艺优势就会彻底丧失。
到时候，卡地亚就只是一个印着双c标志的空壳子。”
听筒里再次陷入沉默，这次沉默的时间更长，大概有四五秒钟。
张德明能想象到杨开此刻的表情——眉头微皱，手指无意识地敲击着桌面，这是他思考时的习惯动作。
工匠断层……杨开的声音缓缓传来，带着一丝沉思。
“这个问题确实比财务问题更难解决。钱可以借，债可以还，但手艺断了就接不上了。”
“是的，杨总。我和卡地亚的前技术总监聊过，他在卡地亚干了七年，说了一句话让我印象很深——‘把工匠保住，不管别的方面怎么改，工匠这条线不能断。
断了，就什么都没了。’”
知道了。杨开简短地回应。
“还有其它要说的吗？。”
有，卡地亚的负责人卡努伊这个人。张德明调整了一下听筒的位置，组织了一下语言。
“约瑟夫·卡努伊，四十五六岁，外表精明干练，但眼底的青黑色很重，说明长期睡眠不足、压力很大。
杜邦评价他’有魄力但杠杆玩得太大’，莫里耶评价他’想把卡地亚重返上流社会但连礼服都买不起’。
这些评价虽然刻薄，但核心意思是一致的——卡努伊是一个有能力的人，但被钱困住了。”
性格呢？
性格比较复杂。张德明斟酌了一下措辞。
“他不是一个容易打交道的人。
今天见面的时候，他一开始用审视的目光打量了我至少三秒钟才开口说话，中间还故意问了我一些攻击性很强的问题，一直在试探我的底气和反应速度。”
“你怎么回答的？”
“我跟他说，他问错了问题。
不是把卡地亚’交给’谁，而是’和谁一起’让卡地亚走得更远。
我把他面临的几个核心问题——债务、工匠断层、产品线单一——直接摆到了台面上，告诉他如果这些问题不解决，五年之内卡地亚会重新倒下去。
然后我把准备好的公司介绍留在了他桌上。”
听筒里传来一声轻笑，是杨开难得的笑声：“你这话够直接的，不怕把他惹毛了？”
不怕。张德明的语气很笃定。
“杨总，我观察过卡努伊这个人，他不是一个听不得真话的人。
他花了十一年把卡地亚从坟墓里拉出来，这种人最大的特点就是——他知道自己的处境有多艰难，他不需要别人来告诉他’一切都会好的’，他需要的是有人能直面问题，并且给出解决方案。
我如果跟他打太极、说客套话，他反而会看不起我。”
杨开的语气中带着一丝满意。
“判断得不错。那他听完你的话，是什么反应？”
“他沉默了几秒，然后说了一句——你很会说话，但我会看事实，不听漂亮话。
然后拿起了我留的公司介绍，但没有当场打开。”
没有当场打开，说明他有兴趣，但还在防备。杨开立刻做出了判断。
“如果他当场就扔掉，或者让秘书收起来看都不看，那就没戏了。
但他拿起来自己收着，说明他至少愿意花时间了解一下我们。”
我也是这么判断的。张德明点头，虽然杨开看不到。
“而且最后握手的时候，他的力度比一开始紧了一些，这是一个很微小的细节，但我认为是一个积极的信号。”
嗯，细节很重要。杨开停顿了一下，然后问道。
“今天的会面，你整体的判断是什么？”
张德明沉吟了两秒，然后一字一顿地说道：“门开了，但只开了一条缝。”
“噢？说一说。”
“卡努伊没有拒绝我们，这是’门开了’。但他也没有表现出任何热情和急切，这是’只开了一条缝’。
杨总，我客观地说，卡努伊现在处于一个非常矛盾的状态——他确实缺钱，确实需要外部投资，但他不甘心。
他不甘心自己花了十一年拼回来的东西，就这样拱手让人。
所以他一定会反复试探我们、考察我们，甚至故意设置障碍来测试我们的诚意和实力。
这个过程不会短，可能需要几个月，甚至更长。”
几个月我等得起。杨开的声音平淡而坚定。
“但我等不起的是他把自己拖垮。
如果他在这几个月里突然倒闭了，或者被别的投资人抢走了，那就白费了。”
这个风险确实存在。张德明承认道。
“不过根据我目前掌握的信息，卡努伊虽然困难，但短期内还不至于崩盘。
他的银行贷款虽然利息负担重，但都是长期贷款，短期内不会出现抽贷的风险。
而且他在法国银行业的圈子里的信誉还不错，关键时刻应该还能周转一下。
真正危险的，是半年到一年之后——如果到那个时候还没有新的资金注入，那情况就会急转直下。”
“也就是说，我们的窗口期大概在半年左右。”
“是的，半年到一年，这是我目前的判断。”
听筒里安静了片刻，杨开似乎在消化这些信息。
然后他的声音再次传来，语速比之前快了一些，显然已经进入了决策模式。
“德明，你做两件事。”
“您说。”
“第一，卡努伊不是说了’看事实不听漂亮话’吗？那我们就给他事实。
你让嘉伟准备一份更详细的资料，不是泛泛的公司介绍，而是专门针对卡地亚的——如果我们的资金注入卡地亚，具体怎么用、用在哪里、能解决什么问题、多长时间能看到效果。
把这些一条一条列出来，要有数据支撑，要有时间表，要让他看完之后觉得这不是画大饼，而是一份可执行的方案。”
“明白。那这份资料的口径怎么定？是只谈资金合作，还是直接提股权收购？”
先不提收购。杨开的语气果断而清晰。
“卡努伊现在最敏感的就是’失去控制权’，我们如果一上来就谈收购，他会被吓跑的。
先谈’战略投资’——我们投钱，但不要求控股，甚至可以不要求进入董事会，只是作为一个财务投资者提供资金支持。
等他习惯了我们的存在，依赖上了我们的资金和渠道，到那时候再谈深层次的合作，就是水到渠成的事了。”
张德明心中暗暗佩服，杨开这种温水煮青蛙的策略看似保守，实则比任何激进的方案都更有效。
对于卡努伊这种自尊心极强的人来说，你越是急切地想要什么，他越会警惕；你越是不急，他反而会主动靠近。
第二件事呢？张德明问。
第二件事比较敏感，你要小心处理。杨开的语速放慢了一些。
“卡地亚不是只有卡努伊一个话事人，他背后还有那些家族后人。
你帮我查清楚，那些家族后人里面，谁的态度最温和、最有可能接受外部投资。
如果卡努伊这条路走不通，我们可以从家族后人那边找到突破口。
但注意，不要做得太明显，不要让卡努伊觉得我们在绕开他，那样会适得其反。”
我明白。张德明点头。
“之前杜邦提到过一个关键人物——玛丽-路易丝·卡地亚，路易·卡地亚的孙女，七十多岁，手里大概有百分之八到十的股份，在家族里有很大的号召力。
据说她性格很固执，之前否决过卡努伊出售伦敦物业的提案。
如果连她都能被说服，其他小股东就不是问题了。”
玛丽-路易丝……杨开在电话那头低声重复了一遍这个名字。
“固执的人往往不是最难说服的，最难说服的是那些没有立场的人。
固执的人有明确的底线，只要你摸到她的底线，就知道从哪里入手了。
你找机会接触一下她，但不要直接谈投资，先从’保护卡地亚的工艺传承’这个角度切入。
杜邦不是说她是卡地亚家族的精神旗帜吗？那她就最在乎的不是钱，是品牌和传承。
我们从传承入手，她可能会愿意听。”
杨总，您这个思路太高明了。张德明由衷地赞叹道。
